Нормирование и оплата труда менеджеров по продажам

Основные составляющие структуры рабочего времени

Особенности нормирования труда и сложности нормирования работы менеджеров по продажам

Методика нормирования труда с помощью фотографирования

Эффективные способы оплаты труда менеджеров по продажам

Нормирование труда предполагает установление неких норм труда определенной сложности (квалификации) за единицу времени, в соответствии с которыми определяется размер оплаты труда работника (ст. 129 Трудового кодекса РФ).

Однако этот подход хорошо подходит для производственных предприятий, когда с помощью хронометража или фотографии рабочего времени можно с легкостью определить некий норматив времени, который требуется человеку для выполнения той или иной операции: так, например, можно установить норму времени на изготовление одной единицы продукции. А в ситуации с менеджерами по продажам торговой организации положение дел более сложное — определить норматив времени на «обработку» клиента сложно: для того, чтобы выйти на сделку с одним клиентом потребуется 5 продуктивных телефонных разговоров, 1 личная встреча и презентация продукция, а суммарно 2 недели времени; а чтобы выйти на сделку с другим клиентом может потребоваться не один месяц.

Многие руководители отделов продаж и вовсе полагают, что нормирование труда в отношении менеджеров по продажам не применимо, главное, чтобы они в свою очередь прибыль компании приносили, а каким образом они это делают и в рамках ли каких-то норм, это уже не важно. И такое мнение, безусловно, отчасти верно, однако все же нормирование бизнесу не навредит.

Кроме того, нормирование труда в значительной степени облегчает процесс определения формы оплаты труда, если привязывать  уровень заработной платы к определенной норме, но опять возникает вопрос «к какой норме?»: если говорить о производстве, то все просто – можно установить норму оплаты за каждую деталь, и тогда работник получает ровно столько, сколько изготовил деталей за месяц (такой подход предусматривает сдельная форма оплаты труда). В ситуации с менеджерами по продаже задача опять более сложная, ведь установить некий усредненный норматив весьма проблематично.

Стоит отметить, что нормирование в торговой организации, безусловно, проходит не по общепринятым правилам, как для производственных компаний, однако, проведение нормирования труда в компании позволяет не только упорядочить рабочие процессы и дисциплинировать менеджеров по продаже, но и установить взаимозависимость с оплатой труда и оценить потери рабочего времени с учетом их влияния на выполнения основных задач работника.

Структура рабочего времени

Вне зависимости от специфики бизнеса и особенностей выполняемых действий работников организации рабочее время, т. е. время, в течение которого работник должен исполнять свои трудовые обязанности в соответствии с трудовым распорядком и своей должностной инструкцией, состоит из времени работы и времени перерывов (см. рисунок).

Время работы — это та часть рабочего времени, в течение которого работник выполняет определенную работу в соответствии с распоряжением руководства или согласно должностной инструкции. Время работы состоит из:

• подготовительно-заключительного времени;
• оперативного времени;
• времени обслуживания рабочего места.

Подготовительно-заключительное время — это время, затрачиваемое сотрудниками на подготовку к выполнению заданной работы и действия, связанные с ее окончанием (например, просмотр электронной почты).

Оперативное время — это время, затрачиваемое непосредственно на выполнение заданной работы. Как правило, продолжительность подготовительно-заключительного времени находится в прямой зависимости от продолжительности оперативного времени.

И наконец, время обслуживания рабочего места — это время, затрачиваемое рабочим на уход за рабочим местом и поддержание его в состоянии, обеспечивающим производительную работу в течение смены или рабочего дня (например, включение/выключение компьютера, запуск программ и проч.).

Время перерывов включает в себя регламентированные (время на отдых и личные надобности) и нерегламентированные перерывы (например, из-за нарушения трудовой дисциплины).

Обратите внимание!

Обеденный перерыв не включается в рабочее время.

Нормирование с помощью фотографии рабочего времени

Как правило, для производственных рабочих для установления норм времени, затрачиваемого работниками на выполнение одной операции, изготовление одной детали, используется метод хронометражных наблюдений. Он предполагает изучение любой операции путем наблюдений с фиксацией времени на ее выполнение (например, с помощью секундомера).

Для офисных работников, в том числе для менеджеров по продажам, нормирование труда с помощью хронометража невозможно, поэтому применяют систему фотонаблюдений (фотография рабочего времени, самофотографирование) — наблюдения и замеры всех без исключений затрат рабочего времени в течение рабочего дня или смены в порядке фактической последовательности этих затрат.

Фотографирование или самофотографирование применяется не только для установления определенных норм, но и для оценки эффективности использования сотрудниками рабочего времени.

Вне зависимости от цели проведения фотонаблюдений изначально необходимо выбрать объект, за которым будут наблюдать, или же работник сам проведет фотонаблюдения.

При этом очень важно правильно выбрать сотрудников для проведения наблюдений, по результатам которых будут устанавливаться нормы или разрабатываться нормативы: интенсивность труда у разных сотрудников в силу психофизических особенностей разная, а норма должна предусматривать среднюю интенсивность труда.

Обратите внимание!

Рекомендуется проводить наблюдения за сотрудниками, квалификация которых соответствует выполняемой ими работе и которые имеют стаж работы не менее двух лет.

Проведение фотонаблюдений заключается в подробном и последовательном декларировании всех операций, выполняемых работником на рабочем месте. Фотографирование проводится с момента начала рабочей смены или рабочего дня, при этом фиксируется время начала и время окончания каждой операции. Запись может производиться текстом или, например, с применением системы видеонаблюдения.

Фотонаблюдения, как отмечалось ранее, сотрудники могут осуществлять самостоятельно (самофотографирование) — в этом случае они в хронологической последовательности фиксируют все операции, которые выполняют в течение рабочего дня или смены.

Если фотонаблюдение проводится не по принципу самофотографирования, то за объектом наблюдения (конкретным сотрудником компании) закрепляется наблюдатель, который обязан фиксировать все операции, выполняемые работником.

В процессе фотонаблюдений заполняют отчетный документ — наблюдательный лист (табл. 1). В него записывают все действия исполнителя, например, менеджера по продажам, а также перерывы в работе в том порядке, в каком они происходили фактически, одновременно фиксируя текущее время окончания каждого вида затрат времени, которое, в свою очередь, является началом следующего вида затрат. Таким образом, каждая запись показывает либо то, что делал исполнитель, либо то, чем было вызвано его бездействие.

Анализируя наблюдательные листы, необходимо четко представлять полный объем работ (должностных обязанностей), которые выполняет сотрудник, чтобы можно было «отсекать» виды работ, которые не входят в его непосредственные должностные обязанности.

На основании наблюдательных листов нескольких менеджеров по продажам можно установить усредненные нормы времени, например:

• каждый звонок («холодный» обзвон потенциальных клиентов) длится 5 мин.;
• время написания одного коммерческого предложения — 11 мин.;
• время от первого звонка потенциальному клиенту до оформления сделки составляет в среднем 34 календарных дня и т. д.

Кроме того, на основании наблюдательных листов можно проанализировать степень эффективности использования рабочего времени.