Кредитные схемы — путь к увеличению продаж

В настоящее время широко распространены всевозможные программы по осуществлению торговли в кредит. Компании используют различные схемы по продвижению и сбыту товара и наиболее эффективному взаимодействию с банками. Банк выступает гарантом между компанией и покупателем. Все риски берет на себя конечный покупатель и банк, кредитующий конечного потребителя.

Цели компании при применении кредитных схем

Для начала перечислим основные доводы торговли в кредит.

Итак, торговля в кредит — это:

• способ расширения собственной клиентской базы. Как показывает практика, люди, покупающие в кредит, приобретают больше товаров и услуг по сравнению с теми, кто не пользуется кредитными схемами;
• возможность удержать покупателей. Ведь если не начинать торговать в кредит, то даже постоянные клиенты могут уйти к конкурентам;
• способ увеличения оборота компании;
• эффективный метод, позволяющий снижать складские запасы и контролировать ликвидность компании. Когда товар залеживается на складе, его можно начать продавать в кредит, то есть предложить группе покупателей, у которой либо недостаточно средств для покупки данного товара, либо она не считает необходимым тратить наличность. Вовремя реализованный товар улучшает финансовые показатели компании в части ликвидности, что, в свою очередь, помогает привлечь внешние финансовые ресурсы на более выгодных условиях;
• возможность удешевить стоимость заемных средств и увеличить оборачиваемость товаров на складе;
• способ сократить период оборота товара в связи с увеличением оборота торгового предприятия;
• эффективный механизм повышения прибыльности торгового предприятия. При грамотном маркетинге торговля в кредит позволяет реализовывать дорогостоящие товары, которые медленно расходятся при обычных продажах;
• способ задействовать финансовый рычаг благодаря дополнительному финансированию и контролировать добавочные риски. Влияние этого фактора отражается в финансовой отчетности компаний: чем мощнее рычаг, тем более чувствительными оказываются финансовые показатели;
• легкий путь освоить совместную работу с банком на конкретном, регламентированном участке.

При продаже товаров в кредит в цепочку включается посредник, осуществляющий финансирование сделки. Соответствующим образом меняется и соглашение: в этом случае платежи вносятся покупателем не на счет продавца товара, а на счет финансового посредника, участвующего в сделке.

К сведению. Принято считать, что в виде, близком к современному, продажа в кредит возникла в Париже в начале XIX в. В США она поначалу применялась для реализации потребителям с низким доходом относительно дорогих вещей, таких как швейные машины, фортепьяно, мебель.

После появления автомобилей продажа в кредит получила новый импульс для широкого распространения. Автомобили не были дешевыми и, как любой другой товар, нуждались в рынках сбыта. Продажа в кредит стала практически единственным способом снабдить этими товарами самые разные слои населения. Кроме того, автомобиль служил достаточно удобным обеспечением кредита.

Таким образом, можно говорить о возникновении и распространении торговли в кредит как о единственном способе продать товары широким слоям населения.

Со времени своего возникновения подобная форма торговли претерпела как качественные, так и количественные изменения. Она стала повсеместной. Сегодняшнему покупателю нужно выбирать не только товар, но и схему оплаты, что не так-то и просто, учитывая, сколь разнообразно сегодня предложение кредитов. Магазины выпускают свои собственные кредитные карточки, а банки предлагают ссуды потребителям, которые можно возмещать в рассрочку.

Риск несделанных покупателями платежей за приобретенный товар по многим схемам берет на себя банк. Условия оплаты для покупателей при этом предлагаются самые разнообразные.

Основные типы кредитов, используемых в розничной торговле, представлены в табл. 1.

Индикаторы и механизмы контроля

Внедряя нововведения, в том числе продажи в кредит, стоит позаботиться об индикаторах и механизмах контроля, в том числе о численных показателях, позволяющих определить, насколько эффективными оказались произведенные изменения.

Какие показатели используются в качестве индикаторов?

Разумеется, те, которые дают полное представление о финансовом состоянии фирмы. Следовательно, надо взять цифры, характеризующие деятельность компании до того, как была введена торговля в кредит, и после. Для более детального и объективного анализа необходимо также исключить влияние других факторов. Например, если одновременно с введением продаж в кредит запущен сайт в Интернете, открыты несколько магазинов, необходимо отделить эффект, вызванный данными факторами, от искомого.

В установившейся российской практике при анализе отечественных торговых компаний внимание в первую очередь принято уделять обороту. Но некоторые предприятия не спешат отражать публично всю отчетность. Поэтому чистая прибыль в отчетности может быть заниженной. Тем не менее оборот выступает одним из показателей прибыли, для знающего профессионала это очень информативные сведения.

Компании стараются не идти далее анализа оборота, потому что для того чтобы оперативно перерабатывать данные, на предприятии должен быть хорошо поставлен управленческий учет, причем ограничиться требуемым программным обеспечением мало.

Цифры для анализа берутся из трех основных форм финансовой отчетности — отчета о прибылях и убытках, бухгалтерского баланса и отчета о движении денежных средств.

В крупных интегрированных компаниях информация по подразделениям, которые занимаются продажами, представлена среди общей отчетности как элемент консолидированной формы. На практике же нередко бывает так, что слабую работу одной внутренней структуры компенсирует другая. Например, сосуществуют вдохновенно и с огромной отдачей работающая редакция и посредственно продающая изданные книги торговая сеть. В результате усилия одного подразделения сводятся на нет из-за отсутствия профессионализма, дружелюбия к клиентам, а также стремления развиваться и кооперироваться другого. Анализ финансовых показателей каждого из подразделений позволяет сделать адекватные выводы и принять необходимые меры.

На примере отчета о прибылях и убытках (табл. 2) рассмотрим процесс анализа финансового состояния компании.

Для анализа принято оперировать различными видами прибыли.

Обратим внимание на еще один важный показатель — затраты на обслуживание займов. Соответствующая строка — расходы на выплату процентов. По отношению операционной прибыли и выплат по процентам можно судить об устойчивости компании. Для того чтобы развиваться, компания должна привлекать средства. Однако если прибыли компании окажется недостаточно, чтобы оплатить проценты по займам, компанию объявят банкротом. Следуя вниз по отчету о прибылях и убытках, мы видим, что после выплаты процентов доход уменьшается на сумму налогов, уплаченных компанией.

Далее обозначена прибыль, остающаяся в распоряжении акционеров, сумма, которая выплачивается в качестве дивидендов. Важный показатель — чистая прибыль, приходящаяся на обыкновенные акции.

Обратим внимание на несколько важных соотношений, дающих представление о том, насколько успешно действует компания, и в первую очередь — на динамику выручки. В нашем примере выручка из года в год растет. Аналогичная ситуация — с валовой прибылью. Это позитивный показатель.

Во-вторых, в течение трех лет операционная прибыль на порядки превосходит суммы, выплачиваемые по процентам за пользование заемными средствами. Следовательно, можно говорить об устойчивости компании.

В отличие от отчета о прибылях и убытках, демонстрирующих динамику основных показателей деятельности компании, баланс — это мгновенный срез состояния предприятия. Он дает нам информацию о том, чем компания владеет (активы), каким образом профинансировано то, чем она владеет. В активы компании обычно включаются недвижимость, средства производства и т. п. Уставный капитал, полученные кредиты, различного рода задолженности отражаются в пассивах. Рост чистой стоимости материальных активов — это позитивный показатель, свидетельствующий о том, что компания развивается  и наращивает производственные мощности.

Анализируя баланс, необходимо обратить внимание также на то, как компания наращивает акционерный капитал и свои материальные активы.

Если баланс изучается для принятия инвестиционных решений, имеет смысл проанализировать другие компании отрасли.

Третьей основной формой, позволяющей получить ключевую информацию о финансовом состоянии компании, выступает отчет о движении наличных денежных средств. В нем отражаются все поступления и расходования средств (в отличие от отчета о прибылях и убытках).

Для глубокого анализа и отражения реального представления о состоянии дел крупных компаний баланс следует преобразовывать.

Правила агрегирования баланса следующие:

• стоимость активов корректируется в большую или меньшую сторону исходя из реальной стоимости. Необходимо также учитывать и то, насколько используются данные активы в процессе производства основной продукции;
• сумма активов незавершенного строительства уменьшается на величины, соответствующие строительству, остановленному на неопределенный срок, а также объектам социально-культурной сферы, то есть исключается все, от чего не будет отдачи. Аналогичная ситуация — с земельными участками и объектами природопользования: исключаются неиспользуемые и используемые в социальной сфере;
• нематериальные активы (патенты, лицензии и пр.) учитываются только в части их реального использования;
• из суммы, соответствующий складским запасам, вычитаются неликвидные и неиспользуемые запасы;
• сумма, соответствующая готовой продукции, также уменьшается на часть, соответствующую неликвидной продукции;
• долгосрочные и краткосрочные финансовые вложения учитываются по своей текущей рыночной стоимости. Если таковой нет — исходя из реальной прибыльности и цены, которую можно будет получить при продаже активов;
• из займов, предоставляемых на срок более 12 месяцев, исключаются сомнительные долги;
• уменьшение стоимости оборотных средств учитывается как убыток и ведет к уменьшению собственного капитала компании;
• дебиторская задолженность указывается в размере, меньшем на сумму безнадежной задолженности;
• пассивы уменьшаются на сумму задолженности участников по взносам в уставный капитал.

Из вышеприведенных правил следует очевидное заключение. С одной стороны, формально преобразование баланса в агрегированную форму представляет собой набор несложных вычислений, которые могут быть осуществлены за 30–40 мин. С другой — чтобы оценить агрегированный баланс, адекватно отражающий реальную ситуацию, необходимо обладать значительным количеством дополнительной информации о функционировании компании, то есть информацией в большом объеме, чем содержится в стандартно представляемой отчетности (отчете о прибылях и убытках и балансе).

Для преобразования форм отчетности, выполненных в соответствии с российскими нормами ведения бухгалтерского учета, можно использовать формулы, приведенные в табл. 3 и 4. В ходе преобразований понадобится еще ряд дополнительных данных, которые могут быть получены у бухгалтера компании.

Работающее предприятие должно быть прибыльным. И чем больше прибыль, тем лучше. Однако надо сделать несколько оговорок. Во-первых, само по себе абсолютное значение прибыли не несет в себе полной информации о том, насколько эффективно работала компания и использовались средства ее владельцев. Поэтому для выводов об эффективности деятельности компании следует провести соответствующий количественный анализ. Во-вторых, прибыль можно считать по-разному, или, как мы говорили выше, согласно различным стандартам учета. Об этом следует помнить, анализируя конечные результаты. В-третьих, различным продуктам деятельности компании может соответствовать самый разный уровень прибыли. Следовательно, необходим анализ, позволяющий оценить рентабельность каждого вида выпускаемой продукции. И наконец, в-четвертых, деньгам можно найти лучшее применение. Иногда выгоднее закрыть предприятие, а вырученные средства вложить в другой бизнес или поместить в финансовые активы. Сделать вывод как о реальной прибыльности бизнеса, так и о рентабельности использования капитала компании позволяют обоснованные и выверенные критерии.

Итак, абсолютная величина полученной прибыли — это самое важное с практической точки зрения. Однако она не несет в себе полноты данных о том, насколько эффективно работала компания. Существует целый ряд показателей прибыльности:

• прибыльность всех затрат;
• прибыльность переменных затрат;
• прибыльность постоянных затрат;
• прибыльность всех продаж;
• прибыльность от основной деятельности.

Каждый из этих показателей характеризует один из аспектов деятельности предприятия и позволяет сделать выводы об успешности соответствующей составляющей процесса. Рассмотрение всех показателей в совокупности дает возможность сделать вывод о том, требует ли бизнес преобразований, и если такие изменения необходимы — наметить конкретные шаги для реорганизации.

Кратко проанализируем данные показатели.

Прибыльность всех затрат — это финансовый показатель, который характеризует доходность основной деятельности компании и численно равен прибыли от основной деятельности на денежную единицу затрат, выраженной в процентах (то есть показывает, сколько прибыли получает компания на каждый вложенный рубль). Определяется по формуле:

Прибыльность всех затрат = Прибыль от основной деятельности / Затраты на реализацию продукции × 100 %.

Заметим, что этот показатель по логике построения соответствует доходности инструмента финансового рынка:

Доходность = Дивиденд / Стоимость финансового инструмента, то есть затраты на приобретение финансового инструмента × 100 %.

Величина прибыльности всех затрат в компаниях может отличаться в разы, и даже в десятки раз — это зависит от географии действия компании, отрасли, экономической ситуации, налогового режима и многих других факторов. Однако, исходя из доходности, логично требовать от компании, чтобы этот показатель был выше среднего по отрасли, чего с помощью финансовых инструментов в состоянии добиться инвестор. То есть если на рынке обращаются достаточно надежные облигации строительных компаний, дающие 15 % годовых, нет смысла иметь собственный строительный бизнес, приносящий меньше.

Прибыльность переменных затрат — это финансовый показатель, который характеризует эффективность финансового менеджмента компании в части текущей деятельности и численно равен прибыли от основной деятельности на денежную единицу переменных затрат, выраженной в процентах (то есть показывает, сколько прибыли от основной деятельности приходится на вложенный рубль текущих затрат (сырье, энергия и пр.) без учета вклада купленных зданий, крупного оборудования и т. д.). Исчисляется по формуле:

Прибыльность переменных затрат = Прибыль от основной деятельности / Переменные затраты × 100 %.

Прибыльность постоянных затрат — это финансовый показатель, который характеризует эффективность финансового менеджмента компании в части долгосрочного планирования и численно равен прибыли от основной деятельности на единицу постоянных затрат, выраженной в процентах (то есть показывает, сколько прибыли от основной деятельности приходится на рубль глобальных затрат (здания, сооружения)).

Определяется по формуле:

Прибыльность всех затрат = Прибыль от основной деятельности / Постоянные затраты × 100 %.

Прибыльность всех продаж — показатель, который характеризует рентабельность деятельности компании и численно равен прибыли на денежную единицу выручки от реализации, выраженной в процентах (то есть показывает, сколько прибыли приходится на рубль выручки).

Для его установления используется формула:

Прибыльность всех продаж = Прибыль / Выручка от реализации × 100 %.

Величина этого показателя может существенно отличаться в зависимости от профиля компании, географии ее действия, отрасли, экономической ситуации, налогового режима, эффективности менеджмента, локальных целей и задач организации и многих других факторов. Если рассмотреть это показатель в контексте прибыльности всех затрат, можно сделать вывод о качестве работы службы сбыта компании и конкурентных свойствах продукции.

Прибыльность продаж по основной деятельности — это финансовый показатель, который характеризует рентабельность основной деятельности компании и численно равен прибыли от основной деятельности на денежную единицу от реализации, выраженной в процентах. То есть это прибыль от основной деятельности, приходящаяся на единицу выручки.

Определяется следующим образом:

Прибыльность продаж от основной деятельности = Прибыль от основной деятельности / Выручка от реализации × 100 %.

Величина этого показателя также может существенно отличаться в разных компаниях. Как сама по себе, так и в сравнении с прибыльностью всех затрат она позволяет сделать вывод о текущей рентабельности и ответить на вопрос, достаточно ли выгоден бизнес в основной сфере деятельности либо данный момент существуют более выгодные направления вложения средств внутри компании или на финансовом рынке.

Вместе с прибыльностью всех продаж обычно анализируются и данные отчета о прибылях и убытках: выручка от реализации, себестоимость проданных товаров, продукции, услуг (затраты), чистая прибыль. Однако не все необходимые данные содержаться в таком отчете. Например, в нем отсутствует информация о разделении затрат на постоянные и переменные. Эти данные можно получить из детализированной отчетности или непосредственно у бухгалтера компании.

Современная ситуация и тенденции развития продаж в кредит

Продажами в кредит интенсивно занимаются в основном компании, торгующие товарами широкого потребления — бытовой электроникой, одеждой, аксессуарами и подарками. Возможно, именно жесткая конкуренция в этом секторе послужила причиной появления нестандартных и эффективных решений лидеров отрасли.

Остановимся подробнее на секторе бытовой электроники. Это один из наиболее быстро развивающихся сегментов розничной торговли. Люди стремятся покупать самые современные модели телевизоров, лучшую аудио- и видеоаппаратуру, компьютеры, телефоны и аксессуары к ним. Многие крупные дилеры бытовой электроники продают также различные предметы домашней обстановки. Сегмент розничной торговли по реализации опор и держателей для аппаратуры собирает десятки миллиардов долларов дохода и активно развивается.

Все большее число россиян берут кредиты. Согласно недавно опубликованным данным фонда «Общественное мнение» (ФОМ), число сограждан, взявших ссуду, выросло до 26 %. То есть фактически в кредитные отношения с банком вступил каждый третий. Кроме того, по данным организации, 10 % россиян планируют в следующем году взять кредит. Банковские кредиты популярны прежде всего среди молодежи, жителей городов-миллионников, людей с высшим образованием и относительно высоким доходом. В основном это экономически активные молодые люди. При этом 8 % сограждан берут кредиты на неотложные нужды, 3 % — на покупку автомобиля, 2 % оформляют жилищные кредиты. Интересен и тот факт, что большинство россиян, изъявивших желание взять заем, уверены, что сейчас не самое благоприятное время для этого. Получается, что россияне постепенно перенимают образ жизни жителей западных стран. Впрочем, опасаться этого не стоит: России не удастся пойти по западному пути. Все дело в разнице стоимости обслуживания кредита. В США, например, займы дешевле, сроки выплаты длиннее, в месяц выплачиваются гораздо меньшие суммы. Кроме того, финансовая культура в России и США значительно различается, и если 80 % имеющих кредиты американцев — это хорошо, то 80 % имеющих кредиты россиян — это страшно. Низкая финансовая грамотность наших сограждан, стремление банков нарастить обороты, порой не уделяя должного внимания платежеспособности заемщиков, приводят к тому, что все больше и больше людей берут кредиты, не задумываясь о том, как их отдавать. В результате с ростом объемов кредитования растет и размер просроченной задолженности. И хотя развитие кредитного рынка как таковое — благо для экономики России, которое во многом обеспечено относительно стабильной обстановкой в стране, однако везде надо знать меру. Холодный ум прежде всего должны сохранять банки, здраво взвешивая свои риски.

Резюмируя все вышеизложенное, можно сделать вывод, что продажи в кредит стимулируют компании, увеличивают оборот, улучшают логистические показатели. Товар не залеживается на складе. Кроме всего прочего, улучшаются и финансовые показатели компании, такие как прибыльность предприятия, ликвидность. Также продажи в кредит — это способ задействовать финансовый рычаг за счет дополнительного финансирования, контролируя добавочные риски.

Продажи в кредит — удобный способ освоить совместную работу с банками и двигаться в направлении перспективных финансовых схем, имеющих наибольшую отдачу.

При прочих равных условиях не следует забывать, что кредитование сопровождается определенными рисками и для банков, и для конечных покупателей. В связи с этим торговля в кредит требует грамотного финансового менеджмента и обращения со средствами компании.

А. Семенова, финансовый контроллер INCITY